Tem uma coisa em prospecção que sempre me incomodou: a facilidade com que a gente confunde movimento com resultado.
Mandou 300 e-mails. Fez 80 ligações. Adicionou 150 pessoas no LinkedIn.
Legal. Mas falou com quem?
Esses dias eu estava olhando uma operação comercial e pensei justamente nisso. Lista cheia, atividades acontecendo, gente sendo abordada todos os dias. Porém, quando você começava a olhar com mais atenção, muitas contas simplesmente não deveriam estar ali.
E volume nenhum resolve isso.
Não adianta uma empresa ter o tamanho e o segmento certos se ela acabou de trocar de fornecedor.
Tem empresa que é boa. Só não é boa agora.
Já aconteceu comigo de chegar muito perto de uma oportunidade e, mesmo assim, chegar tarde.
Eu abordei uma empresa que já era cliente da companhia em que eu trabalhava. Fui atrás dela por causa de um produto específico e, durante a conversa, descobri que tinham acabado de fazer uma compra grande de outro produto diretamente pela plataforma web.
Era uma negociação que poderia ter sido muito boa para mim financeiramente, mas também provavelmente para o cliente se tivéssemos conversado antes. A conta não estava na minha carteira, eu cheguei por outro caminho e por pouco não participei daquela negociação.
Em outra ocasião, recebi de um amigo a informação de que determinada empresa estava procurando uma nova solução. O insight estava certo, eu procurei a empresa, consegui chegar na pessoa certa e confirmei que realmente existia aquela necessidade.
Só tinha um detalhe: eles tinham assinado com outro fornecedor poucos dias antes.
Eu tinha a empresa certa, a informação certa e cheguei na pessoa certa. Só não cheguei na hora certa.
Esse tipo de situação deixa uma coisa muito clara: prospectar não é apenas encontrar empresas que parecem boas no papel. Existe uma janela ali e, às vezes, ela fecha poucos dias antes de você bater na porta.
Mas também acontece o contrário.
Em uma outra situação, eu já vinha observando uma empresa e sabia que ela estava passando por um momento que fazia sentido para a solução que eu vendia.
Eu tinha uma boa leitura da conta e já havia tentado algumas vezes falar com a pessoa que parecia ser o decisor correto, mas não consegui avanço. Então fomos por outro caminho.
Entrei em contato com uma pessoa que já havia trabalhado naquela empresa, expliquei por que estava procurando, contei o que eu vinha observando e por que acreditava que aquele era um momento importante para conversar.
Ela entendeu o contexto e fez a ponte.
Foi assim que eu consegui chegar à pessoa certa. A conversa avançou, virou negociação e terminou em um contrato extremamente relevante.
Eu gosto desse exemplo porque ele mostra bem que o avanço não veio de aumentar o volume de contatos ou insistir mais vezes no mesmo caminho. A empresa fazia sentido, o momento também, só faltava encontrar uma forma melhor de chegar até a pessoa.
É aí que a prospecção começa a ficar mais interessante.
Volume continua sendo necessário. Você precisa ligar, mandar e-mail, fazer follow-up, abrir conversa e manter atividade comercial.
Só que existe uma diferença enorme entre fazer isso para uma lista inteira e fazer isso depois de alguém parar para olhar a conta, entender o que está acontecendo naquela empresa, perceber se existe algum sinal de movimento e identificar quem realmente pode estar envolvido naquela decisão.
Às vezes, inclusive, o melhor caminho até essa pessoa não é o mais óbvio.
Esse trabalho não elimina erro. Você ainda vai chegar tarde em algumas contas, falar com gente que não decide ou investir tempo em empresas que pareciam melhores do que realmente eram.
Mas a ideia não é eliminar completamente esse tipo de situação. É reduzir a quantidade de esforço desperdiçado porque ninguém fez uma leitura mínima antes da abordagem.
Foi justamente olhando para situações assim que eu comecei a enxergar prospecção menos como uma questão de quantidade e mais como um trabalho de preparação.
Antes da abordagem, alguém precisa fazer essa leitura. Pode ser uma pessoa dentro do time ou uma operação dedicada a isso, mas o importante é existir alguém olhando além da lista e tentando entender onde realmente vale a pena colocar energia.
Na AmbiPlus, esse é um pedaço importante do trabalho: pesquisar, entender a conta, identificar o momento e encontrar caminhos até os interlocutores certos.
Sem transformar cada empresa em um projeto de investigação e sem complicar uma coisa que precisa continuar sendo comercial.
A ideia é só aumentar a chance de a próxima conversa realmente valer a pena.
No fim, volume ajuda. Mas contexto, timing e interlocutor certo é que fazem esse volume trabalhar melhor.