A reunião em si quase nunca é o momento decisivo. O que define se ela vai valer a pena acontece antes de entrar na sala: no que cada lado já sabe sobre o outro, no que está de fato em jogo e no contexto que levou aquela conversa a existir.
Em uma operação de folha de pagamento de uma empresa de RH, um contato chegou e, logo nos primeiros minutos do discovery, percebi que a pessoa do outro lado queria resolver uma demanda de ponto eletrônico.
No dia a dia da operação de frequência, é comum chamar o espelho de ponto de “folha de ponto”. Em algum momento da qualificação, alguém escutou “folha de pagamento”.
Um ruído me tomou uma agenda inteira.
Era como tentar vender um motor para quem só queria trocar o pneu: produtos vizinhos, mas completamente diferentes.
Mesmo numa situação dessas, o vendedor tenta fazer limonada com os limões que apareceram. Foi o que fiz, tentando abrir uma oportunidade de falar com o time dela sobre outros temas.
Ainda assim, justo naquele dia, não fiz o que sempre costumava fazer antes de uma reunião: passar alguns minutos no LinkedIn daquela pessoa.
Talvez aquela reunião nem precisasse ter acontecido. Talvez pudesse ter virado uma ligação de cinco minutos.
Eu consegui contornar a situação porque já tinha estrada. Mas parar para revisar o contexto, voltar ao LinkedIn, questionar o SDR e entender melhor a conta também consome tempo.
Tempo que poderia estar numa proposta, num follow-up ou em outra conta que já tem negócio de verdade.
Uma pesquisa do Sales Insights Lab mostrou que 71,4% dos participantes afirmaram que metade ou menos dos prospects abordados inicialmente acabam sendo realmente adequados ao que vendem. Isso reforça um problema recorrente: uma parcela importante do esforço comercial começa em contas ou contatos que talvez nunca devessem ter avançado tanto no processo.
Isso ajuda a explicar por que preparação e qualificação importam tanto.
Um vendedor sozinho, no meio da correria da agenda, nem sempre consegue fazer esse trabalho de checagem antes de cada compromisso. E não deveria precisar fazer isso sozinho.
Esse trabalho pode existir por trás da reunião.
Pode ser uma pessoa, um time interno ou uma operação terceirizada com esse foco.
O vendedor continua sendo quem conduz a conversa. O que muda é o nível de preparação com que ele chega.
Antes da reunião, alguém pode entender quem é a empresa, o que motivou o contato, quem é o interlocutor, o que aquela pessoa provavelmente está tentando resolver e se existe alguma característica do negócio ou algum movimento de mercado que dê contexto real à conversa.
Isso não garante venda.
Continua sendo responsabilidade do vendedor ouvir bem, fazer as perguntas certas, argumentar, construir valor e conduzir o processo comercial.
Mas existe uma diferença enorme entre entrar numa reunião já sabendo por que vale a pena estar ali e descobrir isso na marra durante os primeiros quinze minutos.
Na AmbiPlus, esse trabalho começa bem antes da agenda aparecer no calendário.
Passa por entender o mercado, definir o ICP certo, mapear as contas que fazem sentido, identificar os interlocutores relevantes e só então abrir a conversa.
Preparar bem uma reunião é consequência de um processo bem pensado lá atrás.
Boas reuniões começam antes da reunião.